不辱使命 | Richard Lawn专访Analog Way的Guy de Souza
30多年来，Analog Way一直致力于为客户提供专业AV行业中最强大、最可靠的视频处理设备，这家总部位于巴黎南郊安东尼的法国制造商，为世界各地的众多集成项目和活动应用开发了解决方案，从现场活动到大厅的巨型显示屏、体育场馆的多窗口视频墙、电视虚拟现实工作室、博物馆和宗教场所等。该公司在地区代理投资了20多年，在公认的行业专家Guy de Souza的推动下，如今的Analog Way在亚洲的销售正在加速上升。
Analog Way于2002年在新加坡设立了办事处，多年来在亚太地区的直接投资获得缓慢增长。2018年的一次人事变动和乔迁香港改变了该公司在亚洲的运营路线。在新冠疫情发生之初，公司任命de Souza为其亚洲子公司的新副总裁，这很快证明这一任命对于这家具有模拟基业的数字制造商是一大成功之举。凭借在亚太地区AV行业超过10年的经验，尤其是在三星和Daktronics工作的经历，de Souza把疫情的不利因素变成了自己的优势。
在Daktronics任职期间，de Souza在确保这家美国视频制造商将其LED技术安装到新加坡国家体育场和新加坡明星表演艺术中心等标志性地标方面发挥了关键作用。“在Daktronics，我学到了关于视频的一切，但三星教会了我拥有正确的战略分销商的重要性，”de Souza断言：“最重要的是，我了解销售优质产品的价值，鉴于Analog Way是一家优质的图像处理设备供应商，我知道我拥有完全胜任这一职位的技能。Analog Way在亚洲有非常雄心勃勃的发展计划，因此我的主要工作是在关键市场发展Analog Way的业务和分销网络，同时加强公司与现有合作伙伴的关系。”
在韩国的济州岛主持完第一届亚洲经销商大会后，de Souza回到了他的家乡新加坡，他对长时间的工作感到疲惫，但对因讨论而产生的商业机会感到精神振奋。Analog Way凭借de Souza指定的经销商和销售合作伙伴的组合，开启了前所未有的增长篇章。他说：“我很幸运，我的总部委托我来决定什么是最好的，包括在任命分销商方面拥有绝对的自由度，” de Souza能说流利的英语和汉语普通话，他正在考虑学习法语。“就像我在Daktronics的时候一样，我很幸运地有好的导师，这帮助我很容易地就能适应法国文化，”他继续说：“我很高兴能在Analog Way这样的公司工作。作为图像处理领域成熟的、具有高增长潜力的市场领导者，Analog Way提供惊人的、创新的解决方案，帮助客户实现其目标。上任后，我的第一个目标是建立合适的分销渠道，最初的重点是北亚，虽然当时的市场已经呈现了很好的数字，但我觉得我们需要新的分销商，因为他们可以引领市场，并将品牌推向新的高度。”
在国际旅行受到严重限制、商业世界受到Teams和Zoom摆布的时候，de Souza的第一个行动是任命韩国Kinoton为该公司全套图像处理系统的独家分销商。“在疫情蔓延期间，我们所有的时间都呆在家里，所以安排会议相对容易，”他解释说：“我认为新冠疫情对我们的处境起到了很大帮助，因为它给了我们一个重新设定的机会。更重要的是，它让我们看到谁会变得更强大，并为我们目前的合作伙伴指明了方向。”
凭借de Souza之前在Daktronics的关系，韩国Kinoton是第一个加入Analog Way亚洲大家庭的分销商。由于该公司是韩国领先的影院系统设计商和商业AV系统安装商之一，de Souza有信心他们能够开发需要视频处理器的数字标牌和沉浸式系统。“自2019年以来，当我们为NC Dinos职业棒球俱乐部设计新体育场的控制中心时，LiveCore图像处理器以其压倒性的质量和性能，在各个方面都让我们感到满意，” 韩国Kinoton总裁兼首席执行官Chris Y S Bae解释说。
在新冠肺炎阿尔法（Covid Alpha）变种肆虐之时，de Souza继续加强其北亚地区分销关系的使命，与传新科技（DMT）达成了中国香港、澳门和台湾地区的代理条款。自1990年在香港成立以来，传新科技已经建立了一个坚实的技术团队，在大中华区提供售前、系统设计、交钥匙系统集成和售后服务。过了两年，又与江苏荣泽天韵电子有限公司签署了独家分销协议。江苏荣泽天韵专注于现场制作的研发、销售和广播设备租赁，积极参与体育直播、电子竞技、娱乐和录音等垂直领域。“Analog Way拥有强大的视频和音频集成处理系统，允许用户在XR和AR环境中的许多场景中具有更大的灵活性，”江苏荣泽天韵董事总经理朱荣俊评论道：“为了适应当前市场的需求，我们计划在中国市场推广8K和XR的制作系统，为广播、电影和媒体行业提供最佳解决方案。”
在短短两年时间里，de Souza已经在东盟地区建立了一个独家且令人羡慕的主要分销商网络。2021年11月初，他与位于雅加达的印度尼西亚V2公司达成了一项分销协议。V2活跃在整个群岛的几个重要垂直领域，是一个数字技术供应商，为企业和政府部门、媒体和通信、消费电子和租赁活动提供AV解决方案。
最近，Analog Way已经确定了在泰国、新加坡、马来西亚和越南的销售代理权。凭借在AV、数字影院、广播解决方案和专业AV市场的专业知识，系统集成商Goldenduck Group被de Souza选中负责泰国市场，新加坡老牌系统集成商Electro-Acoustics Systems（EAS）多年来一直为众多的教育和教堂项目中采用了Analog Way产品。与此同时，著名的分销商和集成商Acoustic & Lighting System（A&L）最近被Analog Way提名为马来西亚和越南的经销商，这家公司集强大的本地化资源和专业知识于一身。
拥有70年历史的EAS和A&L都是非常值得信赖的、成熟的AV和照明解决方案的经销商和集成商，提供从设计到供应、整合和售后支持的全流程服务。成立于1993年的A&L公司总经理Eugene Yeo解释说：“市场对高分辨率视觉显示的持续需求，以及场馆中新兴的沉浸式体验趋势，促使了AV技术专家需要关注高质量的图像处理硬件，而这一点之前往往被忽视了，Analog Way的最新产品系列正好符合未来几年的发展需求。”
在组建了一个强大的分销合作伙伴网络之后，de Souza现在负责监督每个国家和地区的销售、服务和推广活动。在Kinoton公司和传新科技的支持下，Analog Way已经在韩国和中国香港建立了全方位的服务中心。此外，韩国Kinoton成为Alta 4K多屏幕和多图层4K60演示切换器以及视频墙处理器的发布合作伙伴。2022年，Jez Lim加入de Souza团队，担任区域渠道经理，主要负责马来西亚和新加坡市场，他的到来为显示行业带来了亟需的经验。
de Souza认为，所建立的稳固基础使我们在亚洲的业务得以顺利增长。“我们在这里是为了长期发展，希望把事情做好，”他说：“在任命经销商后，重点转向了对内部技术人员的认证培训，同时对选定的客户进行有针对性的路演。我们的经销商还参加了包括KOBA、InterBee和InfoComm在内的主要亚洲贸易展会。”
除了让亚洲各地的销售保持在正常轨道上以外，de Souza还对目前在固定安装的销售上超过现场租赁业务的事实持谨慎态度。“凭借我们近年来支持的项目，Analog Way在各种安装领域都有良好的记录，我们面临的挑战是在租赁市场上来显示这种成功。当我们在2019年推出旗舰产品Aquilon 4K/8K多屏演示系统和电视墙处理器时，新冠疫情阻碍了它在现场领域的发展潜力，现在，随着租赁业务的强势回归以及我们今年实施的计划，我们正在取得重大进展，但我们仍致力于两个市场的平衡推进。
最近在济州岛举行的Analog Way年会活动既是de Souza在法国品牌三年任期内的巅峰之作，也是一个标点符号。“早在2020年，我们只有两个官方分销商，而今天我们有九个，覆盖15个国家，”他说:“第一次把我们所有的合作伙伴聚集在一个地方，感觉真的很有成就感。”
线路已经划定，Analog Way亚洲冒险的下一篇章已经开启，de Souza的经验和动力大大提升了公司的区域影响力。作为回报，de Souza特别感激有机会提高他的图像处理知识和语言技能。“我学到的最大教训更多的是来自我个人的，”他指出：“你多年来形成和建立的关系最终决定了你的身份，没有这层关系，我们今天所有的成功都是不可能的。”
